Vous êtes trop cher ! Et si c’était une bonne nouvelle ? Tout commercial aguerri a déjà entendu cette phrase : « Vous êtes trop cher ». Autant dire que c’est la mélodie la plus fréquente dans le concert de la négociation. Et pourtant, c’est souvent une très bonne nouvelle. Pourquoi ? Parce qu’un prospect …
Qu’est-ce que la méthode SONCAS ? Si vous êtes commercial, vous avez forcément entendu parler, au moins une fois, de la fameuse méthode SONCAS. Derrière cet acronyme énigmatique se cache en réalité un outil redoutablement efficace pour convaincre vos prospects… à condition de savoir bien l’utiliser. Et si vous êtes ici, c’est sûrement pour aller au-delà …
Account Based Marketing : une (r)évolution au service des commerciaux haut de gamme Vous êtes commercial B2B et vous jonglez avec des cycles de vente longs, des interlocuteurs multiples et une avalanche de décisions collectives à gérer ? Rassurez-vous, vous n’êtes pas seul. Et si je vous disais qu’il existe une approche marketing qui cible *exactement* …
Pourquoi le taux de transformation est LE baromètre de vos performances commerciales En tant que commerciaux ou dirigeants, que cherchons-nous en priorité à mesurer ? Certes, le chiffre d’affaires reste la star des indicateurs. Mais à lui seul, il ne dit rien de ce qui se passe réellement sur le terrain. Ce que nous voulons …
Méthode CROC : l’arme secrète pour réussir ses appels de prospection Un mardi matin, 8h47. Mon téléphone vibre. Un jeune commercial m’appelle. Enthousiaste, énergique, un peu trop même. Il attaque avec une longue tirade sur son entreprise, ses produits, ses chiffres. Je le coupe gentiment : « Et moi, dans tout ça ? » Silence …
Comprendre l’importance des phrases d’accroche en prospection En prospection, chaque mot compte. Votre objectif est de captiver l’attention de vos clients potentiels dès les premiers instants. La première impression est souvent déterminante et se joue en quelques secondes. Les phrases d’accroche efficaces servent de passerelle entre la première interaction et le développement de relations fructueuses. …
La méthode CROC : votre meilleure alliée pour prospecter efficacement par téléphone Vous souvenez-vous de votre premier appel de prospection ? Ce moment où la sueur froide vous parcourt le dos alors que le téléphone sonne. Vous avez préparé votre pitch, mais dès que votre interlocuteur décroche… blackout. Je vous rassure, on est tous passés …
Le client est roi… mais le vendeur est empereur Combien de fois avons-nous martelé dans toutes les formations commerciales, au mot prêt : « Le client est roi » ? Cette phrase, devenue adage dans l’univers des affaires, semble intouchable. Sauf que voilà : à force de mettre le client sur un trône en marbre, on a …
Comprendre la roue de Deming : une boussole pour les commerciaux exigeants Dans un monde où la pression sur la performance commerciale est constante, beaucoup de managers cherchent le levier miracle pour tirer leurs équipes vers le haut. Et si cette clé ne se trouvait pas dans un nouveau CRM flambant neuf, mais dans un …
Une devise qui en dit long sur la posture commerciale On a tous déjà entendu cette fameuse expression : « Le client est roi ». Mais que se passe-t-il quand ce roi, capricieux parfois, oublie que le vendeur n’est pas son valet ? C’est là qu’entre en jeu une devise beaucoup plus équilibrée – et …
