La règle des 4×20 : le GPS du commercial en rendez-vous Vous vous êtes déjà retrouvé face à un prospect, persuadé d’avoir le bon produit, le bon timing, mais malgré tout… quelque chose cloche. Le climat est tiède, l’échange glisse sans vraiment mordre. Et vous sortez de ce rendez-vous avec plus de doutes que de …
Force de vente supplétive : levier stratégique ou pansement commercial ? Vous avez un objectif de croissance ambitieux, une campagne à lancer en urgence ou un territoire commercial laissé en jachère ? La tentation est grande de faire appel à une force de vente supplétive… et c’est parfois exactement le bon choix. Mais encore faut-il …
Les KPI de prospection : vos meilleurs alliés pour performer La prospection commerciale, c’est un peu comme la navigation en mer : sans boussole, on dérive. Et dans notre monde numérique où tout (ou presque) peut être mesuré, il serait dommage de ne pas s’équiper d’une bonne série d’indicateurs. C’est là qu’entrent en scène les …
Pourquoi le management commercial n’est plus ce qu’il était Il y a encore quelques années, diriger une équipe commerciale, c’était d’abord maîtriser les chiffres, les objectifs, les process. Aujourd’hui, ce n’est plus suffisant. L’environnement de vente a changé : les cycles sont plus complexes, les clients plus exigeants, les outils plus nombreux… et les commerciaux …
Dans l’arène commerciale, on parle souvent de techniques de closing, de scripts d’appel, de CRM ou encore de stratégies de prospection digitalisée. Mais trop souvent, on oublie l’essentiel : le mental. Cette petite boîte noire qui pilote tout. Vous pouvez connaître toutes les ficelles du métier, si votre état d’esprit n’est pas aligné, vous aurez …
Comment entamer une conversation avec un prospect ? Qu’est-ce qui, dans les cinq premières secondes, va faire basculer son intérêt ou au contraire déclencher la fuite ? C’est là que la phrase d’accroche prend tout son sens. Dans le métier de commercial, elle est plus qu’un simple bonjour bien formulé : elle est la clef …
Au fond de mon vieux carnet de notes – celui que je traîne depuis mes débuts de commercial, avec ses pages gondolées et ses marges griffonnées de chiffres – j’ai cette phrase, encerclée trois fois au stylo bleu : « Le succès vient de l’accumulation d’habitudes intelligentes sur une longue période. » Elle est signée Warren Buffett. Le …
Comprendre la méthode CAB : un levier incontournable pour votre prospection Que diriez-vous d’une méthode simple, efficace, et applicable dès aujourd’hui pour transformer vos argumentaires de vente banals en discours percutants qui signent ? La méthode CAB, acronyme de Caractéristique – Avantage – Bénéfice, est un outil redoutable pour structurer vos arguments et convaincre vos …
Vous êtes trop cher ! Et si c’était une bonne nouvelle ? Tout commercial aguerri a déjà entendu cette phrase : « Vous êtes trop cher ». Autant dire que c’est la mélodie la plus fréquente dans le concert de la négociation. Et pourtant, c’est souvent une très bonne nouvelle. Pourquoi ? Parce qu’un prospect …
Qu’est-ce que la méthode SONCAS ? Si vous êtes commercial, vous avez forcément entendu parler, au moins une fois, de la fameuse méthode SONCAS. Derrière cet acronyme énigmatique se cache en réalité un outil redoutablement efficace pour convaincre vos prospects… à condition de savoir bien l’utiliser. Et si vous êtes ici, c’est sûrement pour aller au-delà …
