Dans l’arène commerciale, on parle souvent de techniques de closing, de scripts d’appel, de CRM ou encore de stratégies de prospection digitalisée. Mais trop souvent, on oublie l’essentiel : le mental. Cette petite boîte noire qui pilote tout. Vous pouvez connaître toutes les ficelles du métier, si votre état d’esprit n’est pas aligné, vous aurez …
Comprendre le profil du commercial idéal Recruter un commercial performant peut sembler complexe, mais tout commence par une compréhension claire du profil idéal. Avant même de publier une offre d’emploi, il est crucial de dessiner le portrait du commercial qui répondra précisément à vos objectifs commerciaux. Posez-vous ces questions : Quelles compétences techniques et comportementales …
Comment entamer une conversation avec un prospect ? Qu’est-ce qui, dans les cinq premières secondes, va faire basculer son intérêt ou au contraire déclencher la fuite ? C’est là que la phrase d’accroche prend tout son sens. Dans le métier de commercial, elle est plus qu’un simple bonjour bien formulé : elle est la clef …
Au fond de mon vieux carnet de notes – celui que je traîne depuis mes débuts de commercial, avec ses pages gondolées et ses marges griffonnées de chiffres – j’ai cette phrase, encerclée trois fois au stylo bleu : « Le succès vient de l’accumulation d’habitudes intelligentes sur une longue période. » Elle est signée Warren Buffett. Le …
La méthode CAB : l’arme secrète des commerciaux affûtés en entretien Vous êtes en plein entretien, face à un recruteur ou un client potentiel. Il vous pose une question sur vos compétences, votre parcours ou votre capacité à gérer une situation. Vous commencez à répondre… et là, vous bafouillez, vous partez dans tous les sens, …
Comprendre la méthode CAB : un levier incontournable pour votre prospection Que diriez-vous d’une méthode simple, efficace, et applicable dès aujourd’hui pour transformer vos argumentaires de vente banals en discours percutants qui signent ? La méthode CAB, acronyme de Caractéristique – Avantage – Bénéfice, est un outil redoutable pour structurer vos arguments et convaincre vos …
Vous êtes trop cher ! Et si c’était une bonne nouvelle ? Tout commercial aguerri a déjà entendu cette phrase : « Vous êtes trop cher ». Autant dire que c’est la mélodie la plus fréquente dans le concert de la négociation. Et pourtant, c’est souvent une très bonne nouvelle. Pourquoi ? Parce qu’un prospect …
Qu’est-ce que la méthode SONCAS ? Si vous êtes commercial, vous avez forcément entendu parler, au moins une fois, de la fameuse méthode SONCAS. Derrière cet acronyme énigmatique se cache en réalité un outil redoutablement efficace pour convaincre vos prospects… à condition de savoir bien l’utiliser. Et si vous êtes ici, c’est sûrement pour aller au-delà …
Account Based Marketing : une (r)évolution au service des commerciaux haut de gamme Vous êtes commercial B2B et vous jonglez avec des cycles de vente longs, des interlocuteurs multiples et une avalanche de décisions collectives à gérer ? Rassurez-vous, vous n’êtes pas seul. Et si je vous disais qu’il existe une approche marketing qui cible *exactement* …
Pourquoi le taux de transformation est LE baromètre de vos performances commerciales En tant que commerciaux ou dirigeants, que cherchons-nous en priorité à mesurer ? Certes, le chiffre d’affaires reste la star des indicateurs. Mais à lui seul, il ne dit rien de ce qui se passe réellement sur le terrain. Ce que nous voulons …
