Dans le feu de l’action commerciale, peu de situations sont aussi décisives — et parfois déroutantes — que le moment où le prospect lève le doigt… pour dire non. Objection. Le mot sonne comme un coup d’arrêt, une résistance. Pourtant, entre les mains d’un bon commercial, une objection est bien plus une opportunité de creuser, …
La règle des 4×20 : le GPS du commercial en rendez-vous Vous vous êtes déjà retrouvé face à un prospect, persuadé d’avoir le bon produit, le bon timing, mais malgré tout… quelque chose cloche. Le climat est tiède, l’échange glisse sans vraiment mordre. Et vous sortez de ce rendez-vous avec plus de doutes que de …
Force de vente supplétive : levier stratégique ou pansement commercial ? Vous avez un objectif de croissance ambitieux, une campagne à lancer en urgence ou un territoire commercial laissé en jachère ? La tentation est grande de faire appel à une force de vente supplétive… et c’est parfois exactement le bon choix. Mais encore faut-il …
Les KPI de prospection : vos meilleurs alliés pour performer La prospection commerciale, c’est un peu comme la navigation en mer : sans boussole, on dérive. Et dans notre monde numérique où tout (ou presque) peut être mesuré, il serait dommage de ne pas s’équiper d’une bonne série d’indicateurs. C’est là qu’entrent en scène les …
Pourquoi le management commercial n’est plus ce qu’il était Il y a encore quelques années, diriger une équipe commerciale, c’était d’abord maîtriser les chiffres, les objectifs, les process. Aujourd’hui, ce n’est plus suffisant. L’environnement de vente a changé : les cycles sont plus complexes, les clients plus exigeants, les outils plus nombreux… et les commerciaux …
Dans l’arène commerciale, on parle souvent de techniques de closing, de scripts d’appel, de CRM ou encore de stratégies de prospection digitalisée. Mais trop souvent, on oublie l’essentiel : le mental. Cette petite boîte noire qui pilote tout. Vous pouvez connaître toutes les ficelles du métier, si votre état d’esprit n’est pas aligné, vous aurez …
Comprendre le profil du commercial idéal Recruter un commercial performant peut sembler complexe, mais tout commence par une compréhension claire du profil idéal. Avant même de publier une offre d’emploi, il est crucial de dessiner le portrait du commercial qui répondra précisément à vos objectifs commerciaux. Posez-vous ces questions : Quelles compétences techniques et comportementales …
Comment entamer une conversation avec un prospect ? Qu’est-ce qui, dans les cinq premières secondes, va faire basculer son intérêt ou au contraire déclencher la fuite ? C’est là que la phrase d’accroche prend tout son sens. Dans le métier de commercial, elle est plus qu’un simple bonjour bien formulé : elle est la clef …
Au fond de mon vieux carnet de notes – celui que je traîne depuis mes débuts de commercial, avec ses pages gondolées et ses marges griffonnées de chiffres – j’ai cette phrase, encerclée trois fois au stylo bleu : « Le succès vient de l’accumulation d’habitudes intelligentes sur une longue période. » Elle est signée Warren Buffett. Le …
La méthode CAB : l’arme secrète des commerciaux affûtés en entretien Vous êtes en plein entretien, face à un recruteur ou un client potentiel. Il vous pose une question sur vos compétences, votre parcours ou votre capacité à gérer une situation. Vous commencez à répondre… et là, vous bafouillez, vous partez dans tous les sens, …
