La méthode CROC : votre meilleure alliée pour prospecter efficacement par téléphone Vous souvenez-vous de votre premier appel de prospection ? Ce moment où la sueur froide vous parcourt le dos alors que le téléphone sonne. Vous avez préparé votre pitch, mais dès que votre interlocuteur décroche… blackout. Je vous rassure, on est tous passés …
Comprendre la BATNA : un levier trop souvent négligé Parmi les outils essentiels du négociateur averti, la fameuse BATNA – ou « Best Alternative To a Negotiated Agreement » – occupe une place de choix. En français, on parle de « meilleure solution de repli ». Derrière ce nom un brin académique se cache une …
Comprendre les spécificités des ventes complexes en B2B Former ses commerciaux aux ventes complexes en B2B ne peut en aucun cas se résumer à une formation de base sur les techniques de closing. La vente complexe implique des cycles longs, plusieurs décideurs, une importante charge émotionnelle et des deals à fort enjeu stratégique. Elle est …
Pourquoi un diagramme d’Ishikawa peut transformer vos échecs commerciaux en opportunités Vous venez de rater une vente importante. L’équipe est démoralisée, le client s’est envolé chez un concurrent plus rapide ou plus agile, et vous vous demandez ce qui a bien pu clocher. C’est là que le diagramme d’Ishikawa, aussi appelé diagramme en arêtes de …
Pourquoi un commercial aurait intérêt à utiliser un logiciel comme Obsidian ? Obsidian, vous connaissez ? Pas encore ? C’est normal : ce n’est pas un nom qui sort en premier quand on parle d’outils commerciaux. Et pourtant, ce logiciel de prise de notes basé sur le Markdown pourrait bien devenir votre meilleur allié dans …
Le client est roi… mais le vendeur est empereur Combien de fois avons-nous martelé dans toutes les formations commerciales, au mot prêt : « Le client est roi » ? Cette phrase, devenue adage dans l’univers des affaires, semble intouchable. Sauf que voilà : à force de mettre le client sur un trône en marbre, on a …
Pourquoi la satisfaction client est votre meilleur levier commercial Vous avez beau avoir la meilleure force de vente du marché, un produit révolutionnaire et un pitch affûté comme une lame : si vos clients ne sont pas pleinement satisfaits, vos chiffres stagneront. Et si vous doutez de cela, demandez-vous une chose : qu’est-ce qui fait …
Lorsqu’on évolue dans le monde du business, entre deux rendez-vous clients et un rapport de vente à finaliser dans l’urgence, une chose est claire : impossible de faire sans un bon traitement de texte. Sauf que voilà, tout le monde n’a pas envie — ni besoin — de s’abonner à la suite Office 365 quand …
Comprendre la roue de Deming : une boussole pour les commerciaux exigeants Dans un monde où la pression sur la performance commerciale est constante, beaucoup de managers cherchent le levier miracle pour tirer leurs équipes vers le haut. Et si cette clé ne se trouvait pas dans un nouveau CRM flambant neuf, mais dans un …
Pourquoi la matrice SWOT reste incontournable (même en 2024) On pourrait croire qu’avec tous les outils stratégiques qui fleurissent aujourd’hui, la fameuse matrice SWOT aurait pris un coup de vieux. Et pourtant, elle résiste. Mieux encore : elle se révèle souvent être le point de départ le plus pertinent pour toute réflexion commerciale. Simple, visuelle, directe, …
