Méthode cab exemples : comment convaincre efficacement en entretien grâce à une démonstration structurée
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Méthode cab exemples : comment convaincre efficacement en entretien grâce à une démonstration structurée

La méthode CAB : l’arme secrète des commerciaux affûtés en entretien

Vous êtes en plein entretien, face à un recruteur ou un client potentiel. Il vous pose une question sur vos compétences, votre parcours ou votre capacité à gérer une situation. Vous commencez à répondre… et là, vous bafouillez, vous partez dans tous les sens, votre message se dilue. Résultat : il ne reste pas grand-chose de percutant dans l’esprit de votre interlocuteur.

Ça vous parle ? Je le vois souvent, même chez des professionnels aguerris. La bonne nouvelle, c’est qu’il existe une méthode ultra-efficace pour structurer vos réponses et convaincre avec impact : la méthode CAB. Elle est simple, directe, et surtout… diablement efficace quand on sait bien l’utiliser.

Dans cet article, je vous partage non seulement les fondements de cette technique, mais aussi des exemples concrets, issus du terrain, pour que vous puissiez l’appliquer à vos prochains entretiens — que ce soit pour décrocher un job, une mission ou conclure une vente.

La méthode CAB : qu’est-ce que c’est ?

Le nom CAB vient des initiales de votre plan de démonstration :

  • C pour Caractéristique : c’est ce que vous proposez, ce que vous faites, l’élément factuel de votre argument.
  • A pour Avantage : en quoi cette caractéristique est utile, ce qu’elle permet.
  • B pour Bénéfice : l’impact concret pour votre interlocuteur. C’est lui que vous devez viser.

Cette méthode est redoutable car elle canalise votre message autour d’une idée forte, fondée sur des faits, mais orientée vers ce qui compte le plus pour votre interlocuteur : ce que ça lui apporte à lui, concrètement.

Pourquoi la CAB fait mouche en entretien

Un entretien, ce n’est pas une soutenance de thèse. Ce n’est pas une pluie de compétences lancée au hasard non plus. Ce que cherche votre interlocuteur, c’est un échange clair, structuré, qui lui montre que vous êtes utile, fiable, et que vous apporterez de la valeur.

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La méthode CAB oblige à passer du « moi je » au « voilà ce que cela représente pour vous ». Et cette petite bascule change totalement la perception de votre discours.

Vous n’êtes plus juste un candidat qui récite son CV. Vous devenez un professionnel capable de démontrer précisément, preuve à l’appui, l’intérêt de vos compétences. En communication comme en vente, c’est ce switch qui transforme un discours ordinaire en argumentaire percutant.

Un exemple concret : transformer une compétence en argument CAB

Imaginons que vous soyez commercial et que vous soyez interrogé sur votre expérience en prospection téléphonique. Réponse classique ?

“J’ai l’habitude de faire de la prospection à froid. J’ai prospecté dans plusieurs secteurs.”

Pas faux. Mais trop flou.

Voyons ce que ça donne en version CAB :

  • Caractéristique : “Lors de ma dernière expérience chez AXIOM Solutions, je réalisais plus de 60 appels de prospection à froid par jour, avec comme cible principale les DAF de PME industrielles.”
  • Avantage : “Ce volume d’appels m’a permis de développer une rigueur dans la préparation des pitchs, ainsi qu’une capacité à m’adapter rapidement à des interlocuteurs variés.”
  • Bénéfice : “Concrètement, j’ai généré 12 rendez-vous qualifiés par semaine en moyenne, ce qui a permis à mon équipe de dépasser nos objectifs trimestriels de 25%.”

Voyez la différence ? Cette réponse coche toutes les cases : elle est factuelle, utile, et tournée vers les résultats. Elle rassure. Elle montre. Elle prouve.

Une méthode utile aussi pour les managers et les consultants

La méthode CAB ne s’adresse pas uniquement aux commerciaux. Elle est tout aussi puissante pour les managers en entretien interne, les consultants qui veulent décrocher une mission, ou encore les entrepreneurs qui cherchent associés ou investisseurs.

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Prenons un coach agile qui passe un entretien avec une entreprise cherchant à fluidifier ses processus :

  • Caractéristique : “Dans ma dernière mission chez un éditeur logiciel de 120 personnes, j’ai accompagné trois équipes Scrum en difficulté.”
  • Avantage : “J’ai mis en place des rituels plus structurés, favorisé la transparence des backlogs et revalorisé le rôle du Product Owner.”
  • Bénéfice : “Résultat : en 6 mois, le time-to-market moyen des features majeures est passé de 8 à 5 semaines, avec une satisfaction utilisateur mesurée qui a bondi de 30 points.”

Résultat : l’interlocuteur visualise immédiatement la valeur ajoutée. Il est convaincu, non pas par un discours flou, mais par un exemple précis, orienté bénéfice.

Faire la différence grâce à des bénéfices sur mesure

L’erreur fréquente quand on applique la méthode CAB, surtout au début, c’est de confondre l’Avantage et le Bénéfice. L’avantage, c’est ce que cela permet EN GÉNÉRAL. Le bénéfice, c’est ce que cela apporte À LA PERSONNE que vous avez en face.

Ce petit raffinement est crucial. Un bon commercial ajuste ses bénéfices en fonction du profil et des priorités de son interlocuteur.

Un exemple issu d’un coaching que j’ai mené récemment :

Mon client, Julie, consultante data, passait un entretien chez un acteur bancaire. Elle présentait une automatisation qu’elle avait développée en Python pour son client précédent. Au départ, elle terminait sa démonstration CAB par :

“Résultat : un gain de temps de traitement de 30 %.”

Je lui ai suggéré d’aller plus loin sur le bénéfice, en se mettant vraiment à la place de son interlocuteur, un manager de pôle informatique :

“Résultat : un gain de 30 % sur le temps de traitement, soit l’équivalent de deux jours par mois que l’équipe peut désormais consacrer à des analyses qualitatives à plus forte valeur pour le métier.”

Bingo. Là, on touche à l’effet concret, humain, mesurable. Et ça change tout.

Comment s’entraîner à maîtriser la méthode CAB

Le réflexe CAB ne se décrète pas. Il se travaille, comme un muscle. Voici quelques pistes pour vous entraîner :

  • Listez vos réussites : prenez 4 à 5 situations pro clés. Pour chacune, détaillez un mini-scénario CAB.
  • Enregistrez-vous : formulez à voix haute vos démonstrations. L’objectif ? Sonner fluide et naturel.
  • Jouez avec un sparring partner : faites-vous interroger à l’oral pour tester vos CAB en conditions réelles.
  • Adaptez selon le profil : mettez-vous systématiquement à la place de votre interlocuteur : quels bénéfices attend-il réellement ?

Et surtout, rappelez-vous : mieux vaut une CAB parfaitement travaillée qu’une avalanche d’expériences livrées pêle-mêle.

Un dernier conseil de terrain

Lors d’un colloque à Lyon, un responsable commercial m’avait confié une anecdote savoureuse. Il avait embauché un jeune profil, pas forcément le plus expérimenté, mais dont les réponses en entretien étaient toujours structurées autour de “Voici ce que j’ai fait / Ce que ça a permis / Ce que ça a changé pour l’équipe ou l’entreprise”.

“Franchement”, m’a-t-il dit, “j’ai vu passer 47 candidats. Lui, je m’en souviens encore. Il vendait presque sans vendre.”

Et finalement, c’est ce qu’on cherche tous : convaincre sans prétention, démontrer sans fanfaronner. La méthode CAB, bien employée, permet de transformer une simple narration en preuve de valeur et d’alignement. Dans un monde professionnel où l’attention est fragmentée et les entretiens filtrés à l’extrême, cette méthode devient un allié précieux.

Alors, à vous de jouer. Ressortez vos expériences, bossez vos démonstrations, et surtout… n’oubliez pas de viser le vrai centre de la cible : le bénéfice pour celui qui est en face de vous.

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