CAP SONCAS : un outil de vente aussi simple qu’efficace Si vous travaillez dans la vente, vous savez une chose : la clé pour signer, c’est de comprendre l’autre. Pas simplement ce qu’il dit, mais ce qu’il veut vraiment. C’est là que la méthode CAP SONCAS entre en scène : un combo gagnant de deux …
Lorsqu’un commercial me demande : « Et toi, Thierry, c’est quoi ton arme secrète pour vendre ? », je lui réponds en souriant : « SONCAS, bien affûté. » Et là, je vois souvent un regard intrigué, voire sceptique. Pourtant, cette méthode – aussi vieille qu’efficace – continue aujourd’hui de faire la différence sur le …
Qu’est-ce que la BATNA en négociation commerciale ? La BATNA, ou Best Alternative to a Negotiated Agreement (meilleure alternative à un accord négocié), est un concept fondamental en stratégie de négociation. Pourtant, étonnamment peu de commerciaux la préparent réellement avant leurs rendez-vous d’affaires. Or, une BATNA bien définie peut transformer radicalement votre posture à la …
Comprendre les objections commerciales pour mieux les anticiper Les objections commerciales sont une réalité incontournable dans le processus de vente. Elles peuvent être perçues comme des obstacles, mais aussi comme des opportunités de persuasion, à condition de savoir les anticiper et d’y répondre efficacement. Une objection bien traitée peut renforcer la confiance du client et …
Quels signaux surveiller indiquant une phase d’achat en entreprise ? Pour un commercial averti, identifier le bon moment pour intervenir dans le cycle d’achat d’un prospect est une compétence clé. Trop tôt, et vous risquez de perdre du temps à éduquer un potentiel client qui n’est pas encore prêt. Trop tard, et vous découvrez qu’un …
Dans l’écosystème dynamique et exigeant qu’est le monde des affaires, le rôle de directeur commercial s’impose comme l’un des piliers de la réussite d’une entreprise. Mais derrière ce titre éclatant se cachent des missions complexes, des choix stratégiques cruciaux, et une maîtrise redoutable de compétences diversifiées. Si vous aspirez à devenir, ou à recruter, un …
Qu’est-ce qu’un technico commercial et pourquoi ce rôle est-il si stratégique ? Dans le monde des affaires, le technico commercial occupe une place unique : il fait le pont entre l’expertise technique et les nécessités commerciales. Vous vous demandez pourquoi ce métier est si recherché ? Imaginez un professionnel capable de comprendre les besoins d’un …
Pourquoi le cold mailing reste un levier incontournable en prospection ? Envoyer un email de prospection à un prospect froid, c’est un peu comme essayer d’ouvrir une porte blindée avec une épingle à cheveux. Sans la bonne approche, vos messages finiront dans la corbeille ou, pire, en spam. Mais bien maîtrisé, le cold mailing peut …
Dans l’univers dynamique et en perpétuelle mutation du commerce B2C, démarrer sa carrière en tant que commercial est une aventure pleine de promesses… et de questions ! Parmi celles-ci, la plus brûlante pour beaucoup reste : quel salaire peut-on espérer lors de son premier emploi ? Décortiquons ensemble cet enjeu crucial tout en vous fournissant …
Un rappel qui attire l’œil : adopter une ligne d’objet captivante Lorsqu’il s’agit de mails de relance, une ligne d’objet accrocheuse et pertinente est cruciale. C’est elle qui déterminera si votre destinataire ouvrira votre mail ou le laissera sombrer dans l’oubli de sa boîte de réception. La première règle à suivre est de garder cette …
