Comprendre l’importance des phrases d’accroche en prospection En prospection, chaque mot compte. Votre objectif est de captiver l’attention de vos clients potentiels dès les premiers instants. La première impression est souvent déterminante et se joue en quelques secondes. Les phrases d’accroche efficaces servent de passerelle entre la première interaction et le développement de relations fructueuses. …
La méthode CROC : votre meilleure alliée pour prospecter efficacement par téléphone Vous souvenez-vous de votre premier appel de prospection ? Ce moment où la sueur froide vous parcourt le dos alors que le téléphone sonne. Vous avez préparé votre pitch, mais dès que votre interlocuteur décroche… blackout. Je vous rassure, on est tous passés …
Le client est roi… mais le vendeur est empereur Combien de fois avons-nous martelé dans toutes les formations commerciales, au mot prêt : « Le client est roi » ? Cette phrase, devenue adage dans l’univers des affaires, semble intouchable. Sauf que voilà : à force de mettre le client sur un trône en marbre, on a …
Comprendre la roue de Deming : une boussole pour les commerciaux exigeants Dans un monde où la pression sur la performance commerciale est constante, beaucoup de managers cherchent le levier miracle pour tirer leurs équipes vers le haut. Et si cette clé ne se trouvait pas dans un nouveau CRM flambant neuf, mais dans un …
Une devise qui en dit long sur la posture commerciale On a tous déjà entendu cette fameuse expression : « Le client est roi ». Mais que se passe-t-il quand ce roi, capricieux parfois, oublie que le vendeur n’est pas son valet ? C’est là qu’entre en jeu une devise beaucoup plus équilibrée – et …
CAP SONCAS : un outil de vente aussi simple qu’efficace Si vous travaillez dans la vente, vous savez une chose : la clé pour signer, c’est de comprendre l’autre. Pas simplement ce qu’il dit, mais ce qu’il veut vraiment. C’est là que la méthode CAP SONCAS entre en scène : un combo gagnant de deux …
Lorsqu’un commercial me demande : « Et toi, Thierry, c’est quoi ton arme secrète pour vendre ? », je lui réponds en souriant : « SONCAS, bien affûté. » Et là, je vois souvent un regard intrigué, voire sceptique. Pourtant, cette méthode – aussi vieille qu’efficace – continue aujourd’hui de faire la différence sur le …
Qu’est-ce que la BATNA en négociation commerciale ? La BATNA, ou Best Alternative to a Negotiated Agreement (meilleure alternative à un accord négocié), est un concept fondamental en stratégie de négociation. Pourtant, étonnamment peu de commerciaux la préparent réellement avant leurs rendez-vous d’affaires. Or, une BATNA bien définie peut transformer radicalement votre posture à la …
Comprendre les objections commerciales pour mieux les anticiper Les objections commerciales sont une réalité incontournable dans le processus de vente. Elles peuvent être perçues comme des obstacles, mais aussi comme des opportunités de persuasion, à condition de savoir les anticiper et d’y répondre efficacement. Une objection bien traitée peut renforcer la confiance du client et …
Quels signaux surveiller indiquant une phase d’achat en entreprise ? Pour un commercial averti, identifier le bon moment pour intervenir dans le cycle d’achat d’un prospect est une compétence clé. Trop tôt, et vous risquez de perdre du temps à éduquer un potentiel client qui n’est pas encore prêt. Trop tard, et vous découvrez qu’un …
