Qu’est-ce qu’une offre commerciale irrésistible ? Une offre commerciale irrésistible est une proposition si convaincante que le client ne peut raisonnablement pas la refuser. Elle cible de manière précise les besoins, désirs et douleurs du client idéal tout en réduisant les objections et en valorisant clairement les bénéfices. Pour être percutante, votre offre doit non …
Pourquoi le mémoire technique est décisif dans une réponse à appel d’offres BTP Si vous êtes dans le secteur du BTP, vous savez qu’un appel d’offres, c’est souvent comme une porte entrouverte : encore faut-il savoir comment la pousser pour entrer. Le mémoire technique, souvent négligé ou sous-estimé, est justement cette fameuse clé qui peut …
L’IA dans la prospection commerciale : un perturbateur qui redistribue les cartes Longtemps considérée comme une mission chronophage, répétitive, voire ingrate, la prospection commerciale connaît une mue spectaculaire avec l’arrivée de l’intelligence artificielle (IA). Chatbots, scoring prédictif, données comportementales, génération de messages personnalisés à grande échelle… L’IA transforme cette pratique-clé du développement commercial, au point …
Comprendre les enjeux d’un CRM pour une équipe commerciale en croissance Une équipe commerciale en pleine expansion, c’est un peu comme une formule 1 qui passe de 100 km/h à 300 km/h : il faut un moteur plus puissant, des outils plus précis et une parfaite coordination. C’est exactement ce qu’un CRM (Customer Relationship Management) …
Dans le feu de l’action commerciale, peu de situations sont aussi décisives — et parfois déroutantes — que le moment où le prospect lève le doigt… pour dire non. Objection. Le mot sonne comme un coup d’arrêt, une résistance. Pourtant, entre les mains d’un bon commercial, une objection est bien plus une opportunité de creuser, …
La règle des 4×20 : le GPS du commercial en rendez-vous Vous vous êtes déjà retrouvé face à un prospect, persuadé d’avoir le bon produit, le bon timing, mais malgré tout… quelque chose cloche. Le climat est tiède, l’échange glisse sans vraiment mordre. Et vous sortez de ce rendez-vous avec plus de doutes que de …
Force de vente supplétive : levier stratégique ou pansement commercial ? Vous avez un objectif de croissance ambitieux, une campagne à lancer en urgence ou un territoire commercial laissé en jachère ? La tentation est grande de faire appel à une force de vente supplétive… et c’est parfois exactement le bon choix. Mais encore faut-il …
Les KPI de prospection : vos meilleurs alliés pour performer La prospection commerciale, c’est un peu comme la navigation en mer : sans boussole, on dérive. Et dans notre monde numérique où tout (ou presque) peut être mesuré, il serait dommage de ne pas s’équiper d’une bonne série d’indicateurs. C’est là qu’entrent en scène les …
Pourquoi le management commercial n’est plus ce qu’il était Il y a encore quelques années, diriger une équipe commerciale, c’était d’abord maîtriser les chiffres, les objectifs, les process. Aujourd’hui, ce n’est plus suffisant. L’environnement de vente a changé : les cycles sont plus complexes, les clients plus exigeants, les outils plus nombreux… et les commerciaux …
Dans l’arène commerciale, on parle souvent de techniques de closing, de scripts d’appel, de CRM ou encore de stratégies de prospection digitalisée. Mais trop souvent, on oublie l’essentiel : le mental. Cette petite boîte noire qui pilote tout. Vous pouvez connaître toutes les ficelles du métier, si votre état d’esprit n’est pas aligné, vous aurez …
