Lorsqu’un commercial me demande : « Et toi, Thierry, c’est quoi ton arme secrète pour vendre ? », je lui réponds en souriant : « SONCAS, bien affûté. » Et là, je vois souvent un regard intrigué, voire sceptique. Pourtant, cette méthode – aussi vieille qu’efficace – continue aujourd’hui de faire la différence sur le …
Qu’est-ce que la BATNA en négociation commerciale ? La BATNA, ou Best Alternative to a Negotiated Agreement (meilleure alternative à un accord négocié), est un concept fondamental en stratégie de négociation. Pourtant, étonnamment peu de commerciaux la préparent réellement avant leurs rendez-vous d’affaires. Or, une BATNA bien définie peut transformer radicalement votre posture à la …
Comprendre les objections commerciales pour mieux les anticiper Les objections commerciales sont une réalité incontournable dans le processus de vente. Elles peuvent être perçues comme des obstacles, mais aussi comme des opportunités de persuasion, à condition de savoir les anticiper et d’y répondre efficacement. Une objection bien traitée peut renforcer la confiance du client et …
Quels signaux surveiller indiquant une phase d’achat en entreprise ? Pour un commercial averti, identifier le bon moment pour intervenir dans le cycle d’achat d’un prospect est une compétence clé. Trop tôt, et vous risquez de perdre du temps à éduquer un potentiel client qui n’est pas encore prêt. Trop tard, et vous découvrez qu’un …
Pourquoi bien préparer sa visite sur un salon est indispensable ? Les salons professionnels sont de véritables leviers de croissance. Ils rassemblent en un seul lieu prospects, partenaires, concurrents et innovations du secteur. Pourtant, trop d’entreprises s’y rendent sans véritable stratégie, comptant sur l’improvisation pour engranger des contacts. Mauvaise idée ! Une visite bien préparée …
Dans l’écosystème dynamique et exigeant qu’est le monde des affaires, le rôle de directeur commercial s’impose comme l’un des piliers de la réussite d’une entreprise. Mais derrière ce titre éclatant se cachent des missions complexes, des choix stratégiques cruciaux, et une maîtrise redoutable de compétences diversifiées. Si vous aspirez à devenir, ou à recruter, un …
Qu’est-ce qu’un technico commercial et pourquoi ce rôle est-il si stratégique ? Dans le monde des affaires, le technico commercial occupe une place unique : il fait le pont entre l’expertise technique et les nécessités commerciales. Vous vous demandez pourquoi ce métier est si recherché ? Imaginez un professionnel capable de comprendre les besoins d’un …
Pourquoi le cold mailing reste un levier incontournable en prospection ? Envoyer un email de prospection à un prospect froid, c’est un peu comme essayer d’ouvrir une porte blindée avec une épingle à cheveux. Sans la bonne approche, vos messages finiront dans la corbeille ou, pire, en spam. Mais bien maîtrisé, le cold mailing peut …
Les leaders de la téléprospection B2B en France La téléprospection B2B est un pilier essentiel pour toute entreprise cherchant à optimiser son processus de génération de leads et à augmenter ses ventes. En France, plusieurs agences se distinguent de par leur expertise et leur efficacité. Mais qu’est-ce qui les met en tête de liste et …
Les entretiens de recrutement commercial sont souvent perçus comme le moment décisif dans la carrière d’un professionnel de la vente. Toutefois, même les vendeurs les plus expérimentés peuvent trébucher sur des erreurs qui peuvent facilement être évitées. Plongeons dans la découverte des erreurs courantes qui pourraient vous coûter cher et surtout, comment vous pouvez les …
