Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?
Si vous êtes commercial, vous avez forcément entendu parler, au moins une fois, de la fameuse méthode SONCAS. Derrière cet acronyme énigmatique se cache en réalité un outil redoutablement efficace pour convaincre vos prospects… à condition de savoir bien l’utiliser. Et si vous êtes ici, c’est sûrement pour aller au-delà de la théorie et découvrir comment en faire une réelle arme de persuasion.
Avant de plonger dans les subtilités de la méthode, petit rappel pour les plus pressés :
- S : Sécurité
- O : Orgueil
- N : Nouveauté
- C : Confort
- A : Argent
- S : Sympathie
D’abord utilisée dans le secteur automobile, cette méthode a depuis largement gagné ses lettres de noblesse dans de nombreux univers commerciaux. Pourquoi ? Parce qu’elle repose sur une vérité vieille comme le commerce : on achète pour des raisons émotionnelles, qu’on justifie ensuite rationnellement.
Décrypter les motivations d’achat avec SONCAS
Le principe est simple : chacun de vos prospects a un ou plusieurs leviers psychologiques qui influencent sa décision d’achat. En identifiant le bon levier, vous ajustez votre discours, vos arguments… et augmentez vos chances de conclure plus rapidement et plus efficacement.
Voyons ensemble les six profils émotionnels, avec, à chaque fois, quelques astuces concrètes pour adapter votre approche terrain.
S comme Sécurité : rassurez, structurez, encadrez
Votre prospect recherche avant tout la fiabilité, la garantie et la tranquillité d’esprit. Il craint le risque, les surprises, les mauvaises expériences passées.
À faire :
- Insister sur les garanties, les SAV, les conditions de remboursement.
- Donner des preuves : chiffres, avis clients, études de cas.
- Mettre en avant la solidité de l’entreprise, votre ancienneté ou votre expertise sectorielle.
Un exemple : Lors d’un rendez-vous avec un directeur des achats dans une industrie pharmaceutique, j’ai compris dès les premières minutes qu’il valorisait avant tout la conformité et le respect des normes. J’ai donc axé ma présentation sur nos certifications, les contrôles qualité et les audits passés. Résultat : une signature dans la semaine.
O comme Orgueil : valorisez, flattez, reconnaissez
Ne fuyez pas, l’orgueil (ou estime de soi) est un moteur d’achat puissant. Ici, votre interlocuteur veut se sentir unique, valorisé, voire supérieur aux autres. Il cherche le prestige, le statut, la reconnaissance.
À faire :
- Utiliser des formulations personnalisées : « Pour quelqu’un comme vous », « Un produit pensé pour les décideurs exigeants… »
- Mettre en avant ce que le produit/service dit de lui (leadership, avant-gardisme, exemplarité).
- Ne pas hésiter à souligner son parcours, ses réussites, son expertise.
Anecdote : Un PDG de start-up tech que j’accompagnais dans la mise en place de son CRM m’a confié qu’il voulait « le système des meilleurs, pas celui qu’on vend au grand public ». Il était inutile de lui parler ROI : ce qu’il voulait, c’était que son équipe sache qu’il investissait dans le top. Message reçu.
N comme Nouveauté : stimulez, étonnez, innovez
Le profil « Nouveauté » s’ennuie vite. Il aime découvrir ce que les autres ne connaissent pas encore. Il est curieux, technophile parfois, mais surtout sensible à ce qui change, ce qui bouge, ce qui évolue vite.
À faire :
- Mettre en avant les caractéristiques nouvelles, les innovations récentes.
- Créer un effet de surprise ou de découverte.
- Proposer une démo, un essai ou une avant-première.
Pendant un salon professionnel, j’ai eu affaire à un commercial terrain qui vendait des imprimantes depuis 15 ans. Rien ne semblait l’enthousiasmer. Jusqu’au moment où j’ai présenté notre solution mobile de scan multi-document, en réalité augmentée. Il a dit « Ah oui, là… vous m’intéressez ». Il avait ce fameux profil « N ».
C comme Confort : simplifiez, soulagez, facilitez
Certains prospects veulent avant tout que vous leur rendiez la vie plus simple. Ils détestent les tracas, la complexité, les manipulations inutiles. Le mot-clé ici, c’est facilité.
À faire :
- Mettre en lumière l’ergonomie, l’intuitivité, le gain de temps.
- Valoriser un accompagnement personnalisé (vous vous occupez de tout).
- Insister sur la prise en main rapide, les services inclus.
Lors d’une vente B2B avec un dirigeant dans la restauration collective, ce dernier m’a clairement dit : « Je n’ai pas de temps à perdre ». J’ai tout de suite abandonné les slides et je lui ai promis trois choses : que ça marcherait du premier coup, qu’il n’aurait pas à s’en occuper, et qu’on l’installerait un lundi matin avant le début du service. Contrat signé dès le lendemain.
A comme Argent : optimisez, justifiez, démontrez
Ce profil est rationnel, analytique. Il veut comprendre, comparer, optimiser. Son objectif est de réaliser une bonne affaire, pas forcément au plus bas prix, mais avec la meilleure valeur perçue.
À faire :
- Présenter un retour sur investissement clair et chiffré.
- Comparer les économies générées à long terme.
- Mettre en avant les coûts cachés que votre offre évite.
Un directeur financier que j’avais rencontré m’a demandé : « Combien je gagne si j’investis dans votre solution sur 12 mois ? ». On a sorti nos calculettes, et on a mis en face chaque économie potentielle. Résultat ? En mettant noir sur blanc une économie de 18 % sur ses processus fournisseurs, il a signé le jour même… sans même demander une remise.
S comme Sympathie : humanisez, écoutez, rapprochez
Ce type d’acheteur est, disons-le, très humain. Il achète d’abord parce qu’il vous aime bien. Bien sûr, le produit compte, mais c’est votre relation qui pèsera dans la balance.
À faire :
- Créer un lien réel, sincère ; écouter plus que parler.
- Soigner la relation sur le long terme (appels de suivi, remerciements écrits, etc.).
- Partagez des valeurs ou des anecdotes personnelles si le contexte s’y prête.
Une fois, avec un client distributeur du Sud-Ouest, la vente est partie du… rugby. Nos valeurs communes, notre attachement au territoire ont créé un climat de confiance. Au final, c’est lui qui m’a dit : « On se connaît maintenant, envoie-moi ton offre. »
Comment identifier le profil SONCAS de votre interlocuteur ?
C’est en posant les bonnes questions ouvertes et en écoutant activement que vous allez repérer les signaux faibles. Soyez observateur : chaque mot, chaque réaction émotionnelle est un indice précieux.
Un prospect qui vous demande d’emblée des garanties ? Il est probablement orienté Sécurité. Celui qui bombarde de questions techniques sur les nouveautés ? Sans doute Nouveauté. Et celui qui répète « Je n’ai pas le temps »… Confort, évidemment.
Conseil terrain : n’essayez pas de cocher toutes les cases SONCAS sur un seul rendez-vous. Concentrez-vous sur l’une ou deux motivations dominantes. C’est là que votre discours sera le plus percutant.
SONCAS et l’évolution du métier de commercial
Dans un monde où l’information est partout et où la différenciation produit est de plus en plus difficile, maîtriser la méthode SONCAS est, à mon sens, ce qui distingue un bon commercial… d’un commercial excellent.
Elle vous oblige à revenir à l’essentiel : écouter, comprendre, adapter. Plutôt que de faire du « push », vous entrez dans une logique de « pull ». Et vous devenez non plus simplement vendeur, mais véritable conseiller stratégique.
Et entre nous, c’est souvent là que tout change.
Alors la prochaine fois que vous entrez en rendez-vous, demandez-vous : qui est vraiment en face de moi ? Et quelle corde émotionnelle vais-je faire vibrer aujourd’hui ?
