Account Based Marketing : une (r)évolution au service des commerciaux haut de gamme Vous êtes commercial B2B et vous jonglez avec des cycles de vente longs, des interlocuteurs multiples et une avalanche de décisions collectives à gérer ? Rassurez-vous, vous n’êtes pas seul. Et si je vous disais qu’il existe une approche marketing qui cible *exactement* …
Méthode CROC : l’arme secrète pour réussir ses appels de prospection Un mardi matin, 8h47. Mon téléphone vibre. Un jeune commercial m’appelle. Enthousiaste, énergique, un peu trop même. Il attaque avec une longue tirade sur son entreprise, ses produits, ses chiffres. Je le coupe gentiment : « Et moi, dans tout ça ? » Silence …
Si vous passez vos journées à jongler entre CRM, fichiers Excel, carnets de notes, post-it collés sur votre écran et rappels dans votre agenda, cet article est pour vous. Aujourd’hui, on parle d’un outil qui pourrait bien transformer votre façon de travailler au quotidien : Obsidian. À mi-chemin entre le cerveau numérique et le gestionnaire …
Comprendre l’importance des phrases d’accroche en prospection En prospection, chaque mot compte. Votre objectif est de captiver l’attention de vos clients potentiels dès les premiers instants. La première impression est souvent déterminante et se joue en quelques secondes. Les phrases d’accroche efficaces servent de passerelle entre la première interaction et le développement de relations fructueuses. …
La méthode CROC : votre meilleure alliée pour prospecter efficacement par téléphone Vous souvenez-vous de votre premier appel de prospection ? Ce moment où la sueur froide vous parcourt le dos alors que le téléphone sonne. Vous avez préparé votre pitch, mais dès que votre interlocuteur décroche… blackout. Je vous rassure, on est tous passés …
Comprendre la BATNA : un levier trop souvent négligé Parmi les outils essentiels du négociateur averti, la fameuse BATNA – ou « Best Alternative To a Negotiated Agreement » – occupe une place de choix. En français, on parle de « meilleure solution de repli ». Derrière ce nom un brin académique se cache une …
Comprendre les spécificités des ventes complexes en B2B Former ses commerciaux aux ventes complexes en B2B ne peut en aucun cas se résumer à une formation de base sur les techniques de closing. La vente complexe implique des cycles longs, plusieurs décideurs, une importante charge émotionnelle et des deals à fort enjeu stratégique. Elle est …
Pourquoi un diagramme d’Ishikawa peut transformer vos échecs commerciaux en opportunités Vous venez de rater une vente importante. L’équipe est démoralisée, le client s’est envolé chez un concurrent plus rapide ou plus agile, et vous vous demandez ce qui a bien pu clocher. C’est là que le diagramme d’Ishikawa, aussi appelé diagramme en arêtes de …
Pourquoi un commercial aurait intérêt à utiliser un logiciel comme Obsidian ? Obsidian, vous connaissez ? Pas encore ? C’est normal : ce n’est pas un nom qui sort en premier quand on parle d’outils commerciaux. Et pourtant, ce logiciel de prise de notes basé sur le Markdown pourrait bien devenir votre meilleur allié dans …
Le client est roi… mais le vendeur est empereur Combien de fois avons-nous martelé dans toutes les formations commerciales, au mot prêt : « Le client est roi » ? Cette phrase, devenue adage dans l’univers des affaires, semble intouchable. Sauf que voilà : à force de mettre le client sur un trône en marbre, on a …
