Une devise qui en dit long sur la posture commerciale
On a tous déjà entendu cette fameuse expression : « Le client est roi ». Mais que se passe-t-il quand ce roi, capricieux parfois, oublie que le vendeur n’est pas son valet ? C’est là qu’entre en jeu une devise beaucoup plus équilibrée – et puissante : « Le client est roi, mais le vendeur est empereur. »
Cette phrase peut prêter à sourire, mais elle repose sur une vérité stratégique : en valorisant le rôle du vendeur, on change totalement la dynamique de la relation commerciale. On passe d’une posture de service soumis à une alliance d’égal à égal, guidée par la compétence et la valeur ajoutée.
Et si adopter cet état d’esprit était justement la clé pour booster vos résultats commerciaux ?
Rompre avec le mythe du vendeur « au service »
Je me souviens d’un jeune commercial rencontré lors d’une formation que j’animais à Bordeaux. Motivé, bienveillant, ultra-disponible pour ses clients… mais moralement épuisé.
Il me dit cette phrase : « Je fais tout ce que le client me demande, je suis toujours gentil… et pourtant je rate mes objectifs. » Après quelques échanges, le constat était clair : en se positionnant comme un exécutant, il perdait la maîtrise de la vente.
Dans le monde commercial, être serviable n’est pas un défaut. Mais quand on confond service et soumission, on perd en autorité, en légitimité… et en performance.
Adopter la posture de l’« empereur », ce n’est pas écraser le client. C’est être celui qui connaît le chemin vers le succès, qui propose un cap, une solution, une stratégie. Et qui incarne une expertise reconnue.
L’empereur commercial : un professionnel, pas un prestataire
Votre rôle, en tant que vendeur ou expert commercial, n’est pas de faire plaisir au client à tout prix. Votre mission, c’est de l’orienter vers la meilleure décision. Et cela implique parfois de dire non, de challenger, d’éduquer ou de recadrer certaines croyances limitantes.
À titre d’exemple, l’un de mes clients dans le secteur du BTP refusait de revoir son approche de prospection, pourtant dépassée. Lors d’une réunion, je lui ai clairement dit :
« Vous pouvez continuer comme ça, mais dans six mois vos commerciaux vendront des souvenirs de vos anciens contrats. »
Bingo. Cette posture franche – mais respectueuse –, cette parole d’expert assumée, a débloqué la situation. Et les résultats sont repartis à la hausse.
Ce type de posture n’est possible que si vous vous positionnez comme celui qui fait autorité dans son domaine. Et cela passe par cinq leviers essentiels que j’ai listés ci-dessous.
Les 5 piliers de l’attitude “empereur” en vente
- Connaissance experte de votre offre : Un empereur ne bafouille pas son discours. Il maîtrise ses produits, ses services et comprend profondément les bénéfices qu’ils apportent.
- Assertivité dans la relation : Être capable de dire non, de poser un cadre, de défendre vos marges… sans agressivité, mais avec assurance.
- Vision stratégique : Ne pas vendre pour vendre, mais pour accompagner le client vers un objectif plus vaste. Être, en quelque sorte, le stratège commercial du client.
- Confiance calme : Un empereur n’a pas besoin d’en faire trop. Il inspire, il guide, il rassure. Par sa posture-même, il montre qu’il est la bonne personne.
- Capacité à dire la vérité : Parfois, le client fait fausse route. Et il faut avoir le courage de le lui dire plutôt que d’encaisser un mauvais deal.
Ces cinq piliers changent la donne. Ils font passer vos échanges du simple “pitch commercial” à une réelle conversation de haut niveau, où le client vous écoute — vraiment — parce qu’il comprend que vous êtes là pour l’aider, pas pour le flatter.
Un client roi cherche un conseiller empereur
On pourrait croire qu’en adoptant cette posture, on risque de froisser les clients… C’est tout l’inverse.
Les acheteurs sont fatigués des vendeurs qui disent oui à tout. Ils recherchent de la clarté, du professionnalisme, un avis éclairé. Ce qu’ils veulent, ce n’est pas un distributeur automatique de réponses, mais un partenaire stratégique. Quelqu’un qui comprend mieux qu’eux où ils veulent aller — et comment y parvenir.
Et ça, c’est exactement ce que fait un vendeur qui endosse le rôle de l’empereur : il prend le leadership de la vente. Il ne subit pas le cycle commercial, il le mène.
Chaque jour, je le vois : les commerciaux qui osent adopter cette posture sont ceux qui gagnent en confiance, en closing… et en qualité de clientèle.
Les effets immédiats sur vos performances commerciales
Alors concrètement, qu’est-ce que ça change dans vos ventes quotidiennes ? Beaucoup de choses :
- Des cycles de vente plus courts : Vous prenez le lead, vous cadrez mieux les échanges, vous identifiez plus rapidement les signaux faibles.
- Une augmentation du panier moyen : Parce que vous osez proposer plus – et mieux. Et que vous justifiez ces recommandations avec pédagogie.
- Moins de négociations violentes : Un empereur ne brade pas. Il apporte de la valeur. Et il la défend sans trembler.
- Une fidélisation renforcée : Les clients savent qu’avec vous, ils ne perdent pas de temps. Vous êtes l’expert sur qui compter.
En somme, vous vendez plus, et vous vendez mieux. Et ce n’est ni de la magie, ni du charisme inné : c’est une question de posture, de conviction et de méthode.
Faites le test dès demain sur le terrain
Pas besoin d’un plan à cinq ans pour commencer. Dès votre prochain rendez-vous ou appel prospect, observez-vous :
- Est-ce que je propose avec clarté et conviction ?
- Est-ce que je cherche à séduire ou à guider ?
- Est-ce que je prends des décisions… ou j’attends celles du client ?
Réajustez, testez, osez affirmer votre expertise. Croyez-le, l’impact est immédiat. Et parfois, il suffit d’une phrase, d’un ton, d’un regard assuré pour que le client se dise : « Ce vendeur, je le veux dans mon camp. »
Un état d’esprit avant tout
Je finirai sur une petite anecdote tirée d’un coaching terrain chez un distributeur médical. Pendant un rendez-vous tendu, le commercial que j’accompagnais m’avoue en sortant :
« J’ai senti que tout changeait au moment où j’ai arrêté de vouloir plaire, et que j’ai commencé à parler vrai. »
C’est exactement ça. Cette devise — le client est roi, le vendeur est empereur — n’est pas une provocation. C’est un rappel : vous n’êtes pas là pour faire plaisir. Vous êtes là pour faire gagner. Et c’est ce que vos clients attendent, parfois sans le dire, toujours en le ressentant.
Alors enfilez la couronne, non pas du pouvoir arbitraire, mais de la compétence affirmée. Et regardez vos résultats s’élever au rythme de votre posture.