Dans l’arène commerciale, on parle souvent de techniques de closing, de scripts d’appel, de CRM ou encore de stratégies de prospection digitalisée. Mais trop souvent, on oublie l’essentiel : le mental. Cette petite boîte noire qui pilote tout. Vous pouvez connaître toutes les ficelles du métier, si votre état d’esprit n’est pas aligné, vous aurez beau courir… vous resterez au point mort.
J’ai recruté, formé et accompagné des centaines de commerciaux au fil des années. Et ceux qui explosent les compteurs ont une chose en commun : un mindset en béton armé. Alors aujourd’hui, je vous propose d’aller à la salle… mentale ! Voici cinq exercices de développement personnel qui, s’ils sont pratiqués avec rigueur, peuvent littéralement transformer votre quotidien de commercial.
Pratiquez la visualisation positive avant chaque rendez-vous
Avant d’entrer dans l’arène — que ce soit un appel stratégique, une prise de contact B2B ou un rendez-vous de closing — combien d’entre vous prennent le temps de “s’échauffer” mentalement ?
Je me souviens d’un conseiller en assurances, Pierre, rencontré lors d’un accompagnement terrain. Il se plantait systématiquement avant ses rendez-vous décisifs. Non pas parce qu’il ne maîtrisait pas le produit. Mais parce qu’il visualisait systématiquement le pire : client froid, objections en rafale, deal qui capote. Résultat : auto-sabotage.
L’exercice ici est simple. Fermez les yeux 2 minutes avant chaque interaction clé. Visualisez clairement les différentes étapes du rendez-vous, anticipez vos réponses, captez les signaux positifs de votre interlocuteur… Et surtout : ressentez la satisfaction de la signature finale. Cela reconditionne votre cerveau pour la réussite et place votre corps dans une posture de leadership.
Adoptez le journal de bord émotionnel
Vous tenez un suivi de vos prospects, de votre pipe commercial, voire de vos appels ? Parfait. Mais tenez-vous également un journal… de votre ressenti quotidien ?
Un commercial, c’est un athlète du mental. Et comme tout athlète, il est exposé à des hauts et des bas. Si vous ne prenez pas le temps de comprendre ce qui affecte vos performances, vous risquez de tourner en rond.
Chaque soir, consacrez 5 minutes pour noter :
- Votre niveau d’énergie global (sur 10)
- Vos réussites (même petites !) de la journée
- Vos frustrations ou vos blocages
- Votre objectif pour le lendemain
En 30 jours, vous aurez un miroir étonnant de votre évolution mentale… Et souvent, des schémas se révèlent : « Tiens, les jours où je dors mal, je baisse en motivation. » Ou encore : « À chaque objection prix, je perds pied… » Ce journal devient alors un levier puissant de prise de conscience.
Domptez votre voix intérieure
On en parle peu, mais cette voix qui résonne dans votre tête — vous savez, celle qui commente en continu — influence vos performances plus que votre pitch produit. Et malheureusement, elle ressemble souvent à un vieux coach aigri : “Tu ne vas pas y arriver… Tu n’as pas préparé suffisamment… Pourquoi t’obstiner ?”
Changer cette narration intérieure, c’est comme réécrire le script d’un film dont vous êtes le héros.
Voici un exercice de reprogrammation mentale simple :
- Listez vos pensées négatives récurrentes (ex. : “Je suis nul en prospection téléphonique”)
- Pour chacune, créez une affirmation réaliste et positive (ex. : “Chaque appel me rapproche d’une vente”)
- Répétez-les chaque matin, pendant 3 minutes, à voix haute ou mentalement
Attention : il ne s’agit pas de se mentir. Il s’agit de réaligner votre subconscient avec vos compétences réelles et votre potentiel. Essayez pendant un mois. Vous serez surpris de voir à quel point cette simple gymnastique cérébrale agit sur votre posture et vos résultats.
Faites du feedback un sport quotidien
Un commercial lambda voit l’échec comme un mur. Un commercial hors-norme le voit comme un miroir. C’est la différence entre “j’ai raté” et “j’ai appris”.
Après chaque interaction commerciale significative (closing manqué, objection mal gérée, rendez-vous réussi), prenez 3 minutes pour vous poser ces questions :
- Qu’est-ce qui a bien fonctionné ?
- Qu’aurais-je pu améliorer ?
- Quelles actions concrètes je peux mettre en place dès demain ?
Cette micro-analyse renforce l’apprentissage expérientiel. En 2020, j’ai accompagné une équipe de vendeurs dans la tech. Ceux qui pratiquaient cet exercice gagnaient systématiquement +20 à +35% de performance sur 3 mois. Non pas parce qu’ils avaient plus de talent… mais parce qu’ils progressaient plus vite.
Petit bonus : partagez vos feedbacks avec un binôme ou votre manager. Le regard de l’autre, s’il est bienveillant, est un accélérateur de prise de conscience.
Fixez-vous des micro-objectifs pour créer l’élan
Rien ne tue plus la motivation qu’un objectif trop lourd à porter. “Signer 100k€ d’ici fin du trimestre” peut paralyser. Tandis que “démarcher 8 contacts qualitatifs avant 11h” met en mouvement.
Le cerveau adore les récompenses à court terme. En décomposant vos grands objectifs en micro-victoires journalières, vous enclenchez une dynamique vertueuse.
Voici comment je conseille de découper la journée chez les commerciaux que j’accompagne :
- Matin : 1 objectif de prospection concret (ex. : appeler 10 leads froids)
- Milieu de journée : 1 objectif de consolidation (ex. : relancer 3 contacts chauds)
- Fin de journée : 1 objectif d’apprentissage (ex. : lire un article, visionner un webinar, ou relire ses objections fréquentes)
À la fin de la journée, cochez ce qui est fait. Ce simple geste active le circuit de la récompense dans le cerveau. Bilan ? Moins de procrastination, plus d’élan.
Le mindset commercial, ce n’est pas un gadget
On a souvent considéré le mindset comme un supplément de l’attirail commercial. À tort. Il en est en réalité le socle.
Tout bon CRM peut suivre votre pipe. Un bon tableau Excel peut calculer vos objectifs. Mais seul un mental affûté vous fera passer du “je vends des produits” à “je construis de la valeur et de la confiance, client après client”.
Ces cinq exercices ne sont pas magiques. Ils demandent de la régularité, de l’engagement et une bonne dose d’humilité. C’est un entraînement. Mais souvenez-vous : les commerciaux qui gagnent sur la durée ne cherchent pas la facilité. Ils cherchent le progrès.
Et vous, êtes-vous prêt à entraîner votre mental aussi sérieusement que votre pitch ?